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展会中如何快速抓住买方心理
时间:2012/12/8 17:05:01 来源: 字体:[ 超大 中型 标准 ]
       国际型国内的大型综合展会越来越多,产品内容异常丰富,涉及的行业和课题也越来越广泛和深刻,国际化的进程加速了人际之间的交流和技术的交融传播,高科技产品的更新也越来越快捷,这些都对展会的举办也日益需求激增,因此展台设计、展会举办、展台搭建也提出了更高层次的要求、展会中怎样快速抓住买方的心理,为企业争取到更多的利润价值是每位参展方迫切考虑的问题。广州金麦展览设计公司的专业人员提出了自己的一些观念,希望能对您有一定的启发。
  销售中的心理学,可以简单地浓缩成一句话:促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望,你的产品是什么并不重要,重要的是通过你的产品这个媒介,顾客可以得到某种欲望的满足。通过与产品的卖方和其它的购买者和使用者的交谈,购买者对自己在购买过程中的地位可获得进一步的确认。
  现实购买者:加强联系。在一个展会中,购买者试图加强同两个特殊群体的联系:卖方和其他采购者。尤其是在一种大型的工业性的交易中,在有两个或三个极其重要的供应者的情况下,买方会希望有更多地参与,会寻求更高层次的互动合作关系。
  而在展会中,这是可能的。一年一度的、商业性和准社团性混合的形式,使采购者可以和卖方及其他的使用者保持联系。这是现实购买者参会的长期动机。尽管他们不会在短期内进行重复的购买行为,但是维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的,以便他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。
  如果金钱并非最主要的激发买方购买的因素,那么是什么呢?心理学通过大量研究证实,买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等,这在心理学上称作满足因素,因为它们能够促成满足,而其他因素仅仅通过它们形成的不满足感起作用。
  潜在购买者:发展联系展会是一个供买方和卖方寻求共同利益,以便在将来进行合作的场所。一些研究强调了在行业展中关系的重要性。早先的一些研究强调购买行为中的“理性因素”从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的;而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性。莫汝斯和霍尔曼认为源头忠诚度在工业市场中是一种普遍现象。他们还认为这种忠诚源于卖方和买方所投入的大量的精力和时间。
  工业展中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里最近的研究中得到了强调。他们将这种最初的联系作为提高购买者的满意度的必需条件。尽管展会并非一个长期场所,但他却常是为双方提供最初联系的地方,从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。
  对潜在购买者来说,展会为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径。展会简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题。每一个出售者在展会中都有一个固定的展位。这些卖家所提供的商品是可见的。所有这些因素都使建立联系对购买者来说变得更容易。
  与卖方的联系缩短了买方和卖方之间的距离。工业市场中存在几种不同的距离。其中有两种凭借展会可以缩短的距离是:
  1.社会距离展会可以让购买者对卖方的工作方式有一个了解。购买者有机会通过展会期间的团体性活动与卖方建立关系。
  2.技术距离展会上购买者可以看到卖方产品的样品,从而估量该产品是否适合该公司的需要。在一个展会上,购买者可以察看并分析许多同类竞争性产品。
  非购买者:对行业的支持是卖方参展的原因之一。这也是很多公司送他们的非采购者参加展会的原因之一。象卖方一样,非采购者所在的公司也是行业的组成成员。他们送他们的员工参加展会是作为对行业的一种支持。通过派出大的代表团参展,买方组织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技术保持同步的兴趣。
  通过以上的分析,让我们对展会的供求双方心理、期望,展会举办方的一些初衷,都有了相当的了解。掌握了规律,那么在实践中得体的运用,就会为企业或行业的发展起到一定的促进作用,同时也成就了自己。希望您也能得到更多的启发和收获。
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